在和客户交流的过程中，作为销售，最怕冷场，并且相信很多的销售不仅害怕冷场，而且经常遭遇这种状况。那么，大家有没有思考过，为什么会说着说着就没话说了呢？
实际上很多时候，出现这种现象的原因不在于客户的提问，而是在于销售人员自身。
“这件衣服多少钱？”
“298元。”
“有红色的吗？”
“没有。”
这样回答客户的问题，很显然，在五句话之内必定是要冷场的。作为销售，要学会通过问题创造展示自己产品的机会，要争取到说话的主动权。
因此，在和客户交流的时候，不要总是以句号结尾，要学会使用问号，向他提问，这样才能保证沟通的正常进行。
同时要明确自己的沟通目标，巧妙地利用客户的提问，逐渐掌握话语的主动权，将两人的交流主题慢慢引向对自己有利的方面。
也许很多的销售人员不喜欢客户提问，但是试想一下，如果客户不问你多少钱，你哪来的机会和他说我们这儿有优惠？如果你想和客户说优惠，就先创造个机会，让他问你多少钱，对不对？
所以你的话应该这么说：“这个设备之前卖的是25600元一台。”此时，客户就会想那现在卖多少钱呢？若你是这样说“这设备上个月卖25600元。”，，客户就会想这个月的设备卖多少钱。
实际上，客户提问题是非常有利于话题的继续，但是如果客户不提问题，销售人员要怎么做呢？这个时候销售人员就要学会去制造问题，通过问题来创造机会，让客户发起提问。
不妨在空闲的时候做这样的练习：在一张纸上，把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说，这是什么牌子，你们是什么公司，你是哪儿的，多少钱，质量怎么样等。然后在纸的右边罗列出你想让客户知道的，也就是卖点。
罗列好之后，从客户想知道的问题中随机抽取一条，往你的卖点上转，看看自己能不能在三句话之内转过去，并且要觉得很顺畅，没有生硬的感觉。
如果三句话没有转过来，那就说明你绕远了。客户心里就会想：我问的问题，你没有给我解决。多加练习，这就会变成一种肌肉记忆，一旦形成这种记忆，你就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去。
当客户问你问题的时候别急着回答他，回答别人问题之前，先提问题。另外，当面对不提问的客户，更要主动去提问，制造出了疑问才能给自己的产品一个展示的机会。
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